איציק יונהנזכיר את חמשת העקרונות שנדונו בחלק א' של עשרת הדברות למשא ומתן עם קוריאנים:
1. ההחלטות מתקבלות מחוץ לחדר הדיונים
2. בנה מערכת יחסים אישית
3. אין ערך להסכמי בזק
4. אישה לא מתאימה למשימת משא-ומתן בקוריאה
5. הם חכמים לפחות כמוך
קוריאה – תרבות במשא ומתן
בחלק זה, נדון בחמשת הדברות האחרונות בעשרת הדברות למשא ומתן עם קוריאנים.
השפה היא מחסום רציני במו״מ בקוריאה
אף ששני הצדדים מדברים אנגלית, אין זה אומר שהם מבינים אחד את השני. יש דקויות קוריאניות שבתרגום לאנגלית מתקבלות בצורה שונה לחלוטין. גם ההנהונים שאתה מקבל מהצד השני אין בהם להעיד על הבנה של נאומך בדקות האחרונות. נסה להביא לשולחן דובר קוריאנית שאתה סומך עליו. הוא ידע להסביר לך מה באמת הם אומרים. מסיבה זו ואחרות מומלץ להחזיק סוכן בקוריאה. עיצה חשובה – בדוק אם לסוכן שלך יש איזו היכרות מוקדמת עם הצד השני. לנאמנות בקוריאה יש סדרי עדיפויות משלה. האיש שלך עלול להפוך לאחיתופל אם הוא למד ביסודי עם המנכ"ל של הצד שכנגד.
כוחו של איש הביניים בקוריאה
נוהג נפוץ בקוריאה הוא להשתמש במישהו שאתה סומך עליו ומכיר את הצד השני. איש הביניים מעביר מסרים בין הצדדים ובודק אפשרויות. כך נחסכות אי נעימויות (או "איבוד פנים") וניתן להמשיך לחייך כשנפגשים. זה פחות רלוונטי למישהו מהחוץ.
בדרום קוריאה המשא והמתן לא נגמרים לעולם
לאחר שנושאים מסוימים סוכמו לשביעות רצון הצדדים, אל תופתע אם למחרת יודיעו לך שהסיכומים מבוטלים. חתימת הסכם היא בשביל הקוריאני רק שלב במשא ומתן. הסכם חתום אינו מקודש כמו במערב. לא פעם ראינו מנהל קוריאני חותם על הסכם ללא עיון רב. מומלץ אם כן להיות כל הזמן בערנות ואף להשאיר מעט וויתורים למקרה של הפתעות שלאחר חתימה.
אגרסיביות שקטה
הקוריאנים דומים לישראלים בנטייה שלהם לחתור למצב של (win-lose) שבו צד אחד מרוויח והאחר מפסיד. אצל הקוריאנים זה נובע מתרבות מאוד תחרותית ומהיצמדות למטרות המשא-ומתן שנתקבלו מגבוה. הדמיון בסגנונות המשא-ומתן עושה אותו קשה במיוחד. הבדל בולט הוא השקט היחסי שבו מנהלים הקוריאנים את הדיונים בעוד שישראלים נוטים לדבר בקול רם, מה שנתפס לעיתים כאגרסיביות על-ידי הקוריאנים.
יצירתיות – בזהירות
עבור ידידנו הקוריאני ישנה דרך אחת לעשות משהו. זאת הדרך שבה הדבר נעשה עד היום, או שבה נוקטים כולם. הצד הישראלי, לעומת זאת, נוטה לחשוב במהירות על פתרונות יצירתיים לאתגרים שמציב המשא-ומתן. זהו מקור לעיכובים משמעותיים. סביבת העסקים בקוריאה מענישה מיידית על תקלות ולכן מנהלים בדרגי ביניים נוטים לא לקחת סיכונים באימוץ מתווה יצירתי מדי, שכן אז הם צריכים לקחת עליו אחריות אם נגרם לחברה נזק בעטיו. אם ראית שזה לא הולך בקלות שקול לחזור לנתיב המוכר והידוע.
פורסם ב"גלובס" ב- 20 בפברואר 2008
נהניתי לקרוא וללמוד .